Du kannst die überzeugendsten Argumente haben, die perfekte Präsentation und den besten Preis. Wenn deine Körpersprache dabei Unsicherheit, Desinteresse oder Anspannung signalisiert, wird der Kunde trotzdem zögern. Denn Menschen glauben dem Körper mehr als den Worten.
Studien zeigen, dass über 70% der Kommunikation nonverbal abläuft. Mimik, Gestik, Haltung, Blickkontakt und sogar die Distanz zum Gesprächspartner senden ständig Signale, die dein Gegenüber unbewusst wahrnimmt und interpretiert. Als Verkäufer kannst du diese Signale zu deinem Vorteil nutzen – oder du lässt sie gegen dich arbeiten.
In diesem Artikel zeige ich dir, welche Körpersprachsignale im Verkaufsgespräch entscheidend sind, wie du sie bewusst einsetzt und wie du die Signale deines Kunden richtig liest.
01Haltung: Wie du Selbstsicherheit ausstrahlst
Bevor du auch nur ein Wort sagst, hat dein Gegenüber bereits einen ersten Eindruck von dir gebildet. Deine Körperhaltung ist das erste Signal, das du sendest.
Eine aufrechte, offene Haltung signalisiert Selbstsicherheit und Kompetenz. Schultern zurück, Rücken gerade, Füsse schulterbreit. Kein Zusammensacken, kein Überkreuzen der Arme. Diese Haltung wirkt nicht nur auf dein Gegenüber, sondern auch auf dich selbst: Wer aufrecht sitzt oder steht, fühlt sich tatsächlich selbstsicherer.
Was du vermeiden solltest: Verschränkte Arme (wirkt abweisend und defensiv), nach vorne gebeugte Schultern (wirkt unsicher), ständiges Berühren des Gesichts (wirkt nervös) und Unruhe in den Händen (wirkt unkonzentriert).
"Deine Haltung ist deine erste Aussage. Noch bevor du sprichst, hat dein Körper bereits kommuniziert."
Mathias Arnold, trepos AG
02Blickkontakt: Das mächtigste Werkzeug im Gespräch
Blickkontakt ist das direkteste Mittel, um Vertrauen und Verbindung herzustellen. Wer seinem Gegenüber in die Augen schaut, signalisiert Aufmerksamkeit, Ehrlichkeit und Interesse. Wer ausweicht, wirkt unsicher oder unaufrichtig.
Die goldene Regel: Halte Blickkontakt etwa 60 bis 70% der Zeit. Weniger wirkt desinteressiert oder nervös, mehr wirkt einschüchternd. Wenn du wegschaust, schau zur Seite oder nach unten, nie nach oben (das wirkt wie Nachdenken über eine Lüge).
Besonders wichtig: Halte Blickkontakt, wenn du etwas Wichtiges sagst. Wenn du dein Angebot präsentierst, wenn du den Preis nennst, wenn du nach dem Abschluss fragst. Genau in diesen Momenten signalisiert dein Blick Überzeugung.
03Spiegeln: Rapport auf nonverbaler Ebene
Menschen fühlen sich zu anderen hingezogen, die ihnen ähnlich sind. Das gilt auch für Körpersprache. Wenn du subtil die Haltung, Gestik oder das Sprechtempo deines Gegenübers spiegelst, entsteht unbewusst ein Gefühl von Verbindung und Vertrauen.
Spiegeln bedeutet nicht nachmachen. Es geht um subtile Anpassung: Wenn dein Kunde sich nach vorne lehnt, lehnst du dich auch leicht vor. Wenn er langsam spricht, verlangsamst du dein Tempo. Wenn er eine offene Geste macht, öffnest du dich ebenfalls.
Das Wichtigste: Spiegeln muss natürlich wirken. Übertriebenes oder zu direktes Nachahmen wirkt manipulativ und zerstört Vertrauen. Übe es so lange, bis es zur Gewohnheit wird.
| Signal des Kunden | Bedeutung | Deine Reaktion |
|---|---|---|
| Lehnt sich vor | Interesse, Engagement | Auch leicht vorbeugen, Tempo erhöhen |
| Lehnt sich zurück | Skepsis, Distanz | Ruhig bleiben, Fragen stellen |
| Verschränkt Arme | Widerstand, Unsicherheit | Offene Frage stellen, Pause einlegen |
| Nickt regelmässig | Zustimmung, Verständnis | Kernaussage wiederholen, Abschluss vorbereiten |
| Berührt Kinn/Gesicht | Nachdenken, Abwägen | Schweigen, Raum lassen |
04Stimme und Sprechtempo: Die unterschätzte Dimension
Körpersprache umfasst nicht nur das Visuelle. Auch deine Stimme, dein Sprechtempo und deine Pausen sind Teil der nonverbalen Kommunikation. Eine ruhige, klare Stimme signalisiert Kompetenz und Selbstsicherheit. Eine hohe, schnelle Stimme signalisiert Nervosität.
Das Sprechtempo ist besonders wichtig: Wer zu schnell spricht, wirkt nervös oder versucht, etwas zu verbergen. Wer zu langsam spricht, wirkt unsicher oder desinteressiert. Das ideale Tempo liegt etwas unter dem normalen Alltagsgespräch.
Pausen sind dein stärkstes Werkzeug. Nach einer wichtigen Aussage einfach schweigen. Nach einer Frage warten, bis der Kunde antwortet. Viele Verkäufer füllen Stille sofort mit Worten, weil sie sich unwohl fühlen. Dabei ist Stille oft der Moment, in dem der Kunde entscheidet.
"Schweigen ist keine Schwäche. Es ist der Raum, in dem Entscheidungen reifen."
Mathias Arnold, trepos AG
05Kaufsignale in der Körpersprache erkennen
Kunden senden nonverbale Kaufsignale, lange bevor sie verbal Ja sagen. Wer diese Signale erkennt, kann den richtigen Moment für den Abschluss nutzen.
Vorwärtslehnen und erhöhte Aufmerksamkeit
Der Kunde lehnt sich vor, sein Blick wird fokussierter. Er ist mental bereits dabei, das Angebot zu prüfen.
Berühren von Unterlagen oder Produkten
Wenn der Kunde anfängt, Unterlagen durchzublättern oder das Produkt in die Hand zu nehmen, ist er mental bereits im Besitz.
Zukunftsorientierte Fragen
"Wie lange dauert die Lieferung?" oder "Was passiert nach dem Kauf?" – der Kunde denkt bereits in der Zukunft mit dem Produkt.
Entspannte Körperhaltung nach Spannung
Wenn ein Kunde, der vorher angespannt war, plötzlich entspannt wirkt und lächelt, hat er innerlich oft bereits entschieden.
06Online-Gespräche: Körpersprache im Videocall
Immer mehr Verkaufsgespräche finden per Videocall statt. Die Prinzipien der Körpersprache gelten auch hier, müssen aber angepasst werden.
Das Wichtigste: Schau in die Kamera, nicht auf den Bildschirm. Wer auf den Bildschirm schaut, wirkt für den Gesprächspartner, als würde er wegschauen. Nur wer in die Kamera schaut, stellt echten Blickkontakt her.
Weitere Tipps für Videocalls: Kamera auf Augenhöhe positionieren (nicht von unten), gute Beleuchtung von vorne (kein Gegenlicht), aufrechte Haltung auch sitzend, ruhige Hände im Bild und ein neutraler, professioneller Hintergrund.
Fazit: Dein Körper verkauft mit
Körpersprache ist kein Trick und keine Manipulation. Es ist die Fähigkeit, das, was du innerlich fühlst und glaubst, auch äusserlich zu zeigen. Wer von seinem Angebot überzeugt ist, zeigt das automatisch. Wer unsicher ist, auch.
Das Ziel ist nicht, eine Rolle zu spielen, sondern authentisch zu sein. Wenn du die Grundlagen der Körpersprache kennst und übst, wirst du feststellen, dass deine Gespräche natürlicher, überzeugender und angenehmer werden. Für dich und für deine Kunden.
Nächster Schritt
Körpersprache im Training üben
Im Verkaufstraining von trepos übst du Körpersprache und nonverbale Kommunikation in realistischen Rollenspielen mit direktem Feedback von erfahrenen Trainern.
