"Können Sie beim Preis noch etwas machen?" Dieser Satz begegnet fast jedem Verkäufer täglich. Und die Reaktion darauf entscheidet, ob du als souveräner Profi wahrgenommen wirst oder als jemand, der seinen eigenen Preis nicht glaubt.
Rabatte sind verlockend. Sie fühlen sich wie eine schnelle Lösung an, die den Abschluss sichert. Doch die Wahrheit ist: Wer beim ersten Nachfragen sofort nachgibt, signalisiert dem Kunden, dass der ursprüngliche Preis sowieso überhöht war. Das zerstört Vertrauen und lädt zu weiteren Verhandlungen ein.
In diesem Artikel zeige ich dir, wie du deinen Preis selbstbewusst vertrittst, Preisdruck professionell begegnest und Verhandlungen führst, ohne dich unter Wert zu verkaufen.
01Warum Rabatte langfristig schaden
Ein Rabatt kostet mehr als er scheint. Wenn du 10% Rabatt gibst, musst du je nach Marge deutlich mehr Umsatz machen, um denselben Gewinn zu erzielen. Bei einer Marge von 30% bedeutet ein 10%-Rabatt, dass du 50% mehr verkaufen musst, um dasselbe Ergebnis zu erzielen.
Noch gravierender ist der psychologische Effekt: Kunden, die einmal einen Rabatt bekommen haben, erwarten ihn beim nächsten Mal wieder. Du hast dir selbst eine Falle gestellt. Und Kunden, die nur wegen des Rabatts gekauft haben, sind selten loyale Kunden.
"Wer seinen Preis nicht glaubt, kann ihn nicht verkaufen. Überzeugung beginnt bei dir selbst."
Beat Jenny, trepos AG
02Wert kommunizieren statt Preis rechtfertigen
Der häufigste Fehler in der Preisverhandlung: Verkäufer beginnen, den Preis zu rechtfertigen. Sie erklären, was alles enthalten ist, was es kostet, wie viel Arbeit dahintersteckt. Das ist der falsche Ansatz.
Kunden kaufen keinen Preis. Sie kaufen einen Wert. Die Frage, die du beantworten musst, ist nicht "Was kostet das?" sondern "Was bringt das dem Kunden?" Wenn der Wert klar ist, ist der Preis eine Nebensache.
Konkret: Statt "Das kostet CHF 5'000, weil wir 40 Stunden investieren" sagst du: "Mit dieser Lösung sparen Sie jährlich CHF 20'000 an Kosten. Die Investition von CHF 5'000 amortisiert sich in drei Monaten." Wert vor Preis. Immer.
03Die 4 häufigsten Preiseinwände und wie du reagierst
"Das ist zu teuer."
Frage zurück: "Im Vergleich zu was?" Oft steckt dahinter ein Vergleich mit einem günstigeren Anbieter oder eine ungenaue Vorstellung vom Wert. Lass den Kunden konkretisieren, dann kannst du gezielt antworten.
"Ihr Mitbewerber ist günstiger."
Antwort: "Das kann gut sein. Was ist für Sie wichtiger: der niedrigste Preis oder das beste Ergebnis?" Dann zeige den Unterschied konkret auf. Nicht defensiv, sondern selbstbewusst.
"Können Sie etwas am Preis machen?"
Antwort: "Was meinen Sie genau?" Lass den Kunden eine konkrete Zahl nennen. Oft ist die Frage nur ein Test, ob du nachgibst. Wer nachfragt, zeigt Stärke.
"Wir haben kein Budget dafür."
Frage: "Was wäre für Sie möglich?" und "Was würde es Sie kosten, das Problem nicht zu lösen?" Oft ist kein Budget kein echtes Problem, sondern eine Frage der Priorität.
04Wenn du nachgibst: Niemals ohne Gegenleistung
Manchmal ist ein Zugeständnis sinnvoll oder nötig. Das ist in Ordnung. Aber: Gib niemals einfach so nach. Jede Preisreduktion muss mit einer Gegenleistung verbunden sein.
Beispiele für Gegenleistungen: Schnellere Zahlung (z.B. innerhalb von 10 Tagen statt 30), grösseres Volumen oder Rahmenvertrag, Referenz oder Testimonial, Verzicht auf bestimmte Leistungen im Paket.
Die Formel lautet: "Wenn Sie X, dann kann ich Y." Nie "Ich gebe Ihnen Y." Das signalisiert, dass dein Preis einen Grund hat und dass Zugeständnisse einen Wert haben.
"Ein Preisnachlass ohne Gegenleistung ist kein Entgegenkommen. Es ist eine Selbstabwertung."
Beat Jenny, trepos AG
05Souveränität als Haltung
Preisverhandlungen sind Charaktertests. Wer unter Druck sofort nachgibt, verliert nicht nur Marge, sondern auch Respekt. Kunden wollen mit Verkäufern arbeiten, die an ihr Angebot glauben.
Souveränität in der Preisverhandlung ist keine Arroganz. Es ist die Fähigkeit, ruhig und klar zu bleiben, wenn jemand deinen Preis in Frage stellt. Du kannst Nein sagen. Du kannst den Kunden ziehen lassen, wenn der Preis nicht passt. Das ist keine Niederlage, sondern Professionalität.
Die besten Verkäufer, die ich kenne, haben alle eines gemeinsam: Sie wissen genau, was ihr Angebot wert ist. Und sie lassen sich davon nicht abbringen.
Fazit: Dein Preis ist dein Selbstbild
Preisverhandlungen gewinnst du nicht mit Tricks oder Techniken. Du gewinnst sie mit Klarheit über den Wert deines Angebots und dem Selbstbewusstsein, dafür einzustehen. Das ist erlernbar. Und genau das üben wir im Verkaufstraining bei trepos.
Wer gelernt hat, seinen Preis zu verteidigen, verkauft nicht nur mehr. Er verkauft besser und mit mehr Freude.
Nächster Schritt
Preisverhandlung im Training üben
Im Verkaufstraining von trepos übst du Preisverhandlungen in realistischen Rollenspielen und entwickelst die Souveränität, die du im Alltag brauchst.
