Viele Verkäufer:innen glauben, dass Überzeugung eine Frage der richtigen Argumente ist. Mehr Features, bessere Konditionen, ein schlagfertiges Gegenargument auf jeden Einwand. Doch die Realität sieht anders aus: Kunden kaufen nicht, weil sie überzeugt wurden. Sie kaufen, weil sie sich verstanden fühlen.
In über 15 Jahren Verkaufstraining in der Schweiz habe ich eines immer wieder beobachtet: Die besten Verkäufer:innen reden weniger als die schlechten. Sie stellen mehr Fragen. Sie hören wirklich zu. Und sie bauen Vertrauen auf, bevor sie überhaupt ein Angebot machen.
In diesem Artikel teile ich die 5 Prinzipien, die ich in unserem Verkaufstraining bei trepos vermittle und die nachweislich den Unterschied machen.
01Echtes Interesse schlägt jede Technik
Das erste und wichtigste Prinzip klingt simpel, wird aber von den meisten Verkäufer:innen unterschätzt: Zeige echtes Interesse an deinem Gegenüber. Nicht gespieltes Interesse, nicht die Technik "aktives Zuhören" aus dem letzten Seminar – sondern echte Neugier.
Frag dich vor jedem Gespräch: Was bewegt diesen Menschen gerade? Was ist sein grösster Druck? Was wäre für ihn ein wirklicher Gewinn? Wenn du diese Fragen nicht beantworten kannst, weisst du noch zu wenig über deinen Kunden.
"Menschen merken sofort, ob du wirklich an ihnen interessiert bist oder nur an ihrem Geld. Und sie entscheiden entsprechend."
Beat Jenny, trepos AG
Praktisch umgesetzt bedeutet das: Bereite dich auf jedes Gespräch vor. Schau dir das LinkedIn-Profil an. Lies die Webseite. Verstehe die Branche. Und dann stelle Fragen, die zeigen, dass du dir diese Mühe gemacht hast.
02Fragen führen, Argumente folgen
Die meisten Verkäufer:innen reden zu viel und fragen zu wenig. Sie präsentieren ihr Produkt, erklären Features und warten auf Einwände. Das ist rückwärts gedacht.
Überzeugung beginnt damit, dass der Kunde selbst artikuliert, was er braucht. Deine Aufgabe ist es, durch gezielte Fragen dazu beizutragen. Wenn ein Kunde sagt "Wir haben das Problem X", dann hat er sich selbst überzeugt, dass er eine Lösung braucht. Du musst nur noch zeigen, dass du diese Lösung bist.
Die Formel lautet: Erst verstehen, dann präsentieren. Nie umgekehrt. Wer präsentiert, bevor er versteht, verkauft Lösungen für Probleme, die der Kunde vielleicht gar nicht hat.
03Vertrauen ist die Währung des Verkaufs
Kein Mensch kauft von jemandem, dem er nicht vertraut. Vertrauen ist keine Folgegrösse des Verkaufs – es ist die Voraussetzung dafür. Und Vertrauen entsteht nicht durch Worte, sondern durch Konsistenz.
Was bedeutet das konkret? Halte, was du versprichst. Komm pünktlich. Schick die Unterlagen, die du angekündigt hast. Melde dich, wenn du sagst, dass du dich meldest. Diese kleinen Dinge summieren sich zu einem Bild: "Dieser Mensch ist verlässlich."
Vertrauen aufzubauen dauert Zeit. Vertrauen zu zerstören geht in Sekunden. Deshalb ist jeder Kontaktpunkt mit dem Kunden eine Gelegenheit, Vertrauen zu stärken oder zu schwächen.
04Einwände sind Kaufsignale
Viele Verkäufer:innen fürchten Einwände. Dabei sind Einwände das Beste, was dir passieren kann. Ein Kunde, der Einwände äussert, ist noch im Gespräch. Er denkt nach. Er prüft. Das ist gut.
Der Fehler liegt im Umgang mit Einwänden. Wer sofort widerspricht oder argumentiert, erzeugt Widerstand. Wer den Einwand ernst nimmt, ihn versteht und dann gezielt darauf eingeht, erzeugt Verbindung.
Die einfachste Technik: Wiederhole den Einwand in eigenen Worten. "Wenn ich dich richtig verstehe, machst du dir Sorgen, dass die Implementierung zu viel Zeit kostet?" Dann warte. Lass den Kunden bestätigen oder korrigieren. Erst dann antworte.
"Der gefährlichste Einwand ist der, den der Kunde nicht ausspricht. Schaffe eine Atmosphäre, in der er sich traut, ehrlich zu sein."
05Entscheidungen begleiten, nicht erzwingen
Das letzte Prinzip ist das, das die meisten Verkäufer:innen am meisten Überwindung kostet: Lass den Kunden entscheiden. Begleite ihn auf dem Weg zur Entscheidung, aber erzwinge sie nicht.
Druck erzeugt Gegendruck. Wer einen Kunden unter Druck setzt, bekommt vielleicht einen Abschluss – aber keinen zufriedenen Kunden. Und ein unzufriedener Kunde kostet mehr, als er eingebracht hat: Er kommt nicht wieder, er empfiehlt nicht weiter, und er erzählt anderen von seiner schlechten Erfahrung.
Modernes Verkaufen bedeutet: Hilf dem Kunden, die richtige Entscheidung für sich zu treffen. Wenn dein Angebot das Richtige ist, wird er Ja sagen. Wenn nicht, ist es besser, das früh zu wissen.
Fazit: Überzeugung ist eine Haltung
Überzeugung im Verkaufsgespräch ist keine Technik, die man in einem Seminar lernt und dann anwendet. Es ist eine Haltung: Echtes Interesse am Menschen, Respekt vor seiner Entscheidung und der Wille, wirklich zu helfen statt nur zu verkaufen.
Genau das ist der Kern unseres Ansatzes bei trepos: Verkaufen, ohne zu verkaufen. Wenn du diese Haltung verinnerlichst, wirst du feststellen, dass Verkaufen leichter wird – und befriedigender.
Nächster Schritt
Diese Prinzipien im Training erleben
Im Verkaufstraining von trepos übst du diese 5 Prinzipien in realistischen Rollenspielen und nimmst sie direkt in deinen Verkaufsalltag mit.
