"Das ist zu teuer." "Wir haben bereits einen Anbieter." "Ich muss das noch intern besprechen." Kennst du diese Sätze? Jeder Verkäufer kennt sie. Und die meisten reagieren falsch darauf.
Einwände sind keine Absagen. Sie sind Fragen in Verkleidung. Ein Kunde, der sagt "Das ist zu teuer", fragt eigentlich: "Kannst du mir zeigen, dass der Preis gerechtfertigt ist?" Wer das versteht, hat einen entscheidenden Vorteil im Verkaufsgespräch.
In diesem Artikel zeige ich dir, wie wir bei trepos die 6 häufigsten Einwände behandeln und wie du sie in echte Kaufsignale verwandelst.
Das Grundprinzip: Erst verstehen, dann antworten
Bevor wir zu den einzelnen Einwänden kommen, ein Grundprinzip, das für alle gilt: Widerspreche nie sofort. Wer auf einen Einwand sofort mit einem Gegenargument antwortet, erzeugt Widerstand. Der Kunde fühlt sich nicht gehört und geht in die Defensive.
Die richtige Reaktion folgt immer diesem Muster:
- 1.Einwand anerkennen: Zeige, dass du den Einwand ernst nimmst.
- 2.Nachfragen: Verstehe den Einwand wirklich, bevor du antwortest.
- 3.Antworten: Erst jetzt gibst du eine gezielte, ruhige Antwort.
"Ein Einwand ist eine Einladung zum Dialog. Wer ihn als Angriff behandelt, verliert den Kunden. Wer ihn als Frage behandelt, gewinnt ihn."
Kim Hüttner, trepos AG
01"Das ist zu teuer."
Der häufigste Einwand überhaupt.
Dieser Einwand bedeutet fast nie, dass der Kunde kein Geld hat. Er bedeutet, dass er den Wert noch nicht klar sieht. Deine Aufgabe ist es, den Wert sichtbar zu machen.
Frage nach: "Was meinen Sie genau mit zu teuer? Im Vergleich zu was?" Oft stellt sich heraus, dass der Kunde einen günstigeren Anbieter im Kopf hat, der aber nicht dieselbe Leistung bietet. Jetzt kannst du den Unterschied erklären.
Formulierungsbeispiel:
"Ich verstehe, dass der Preis eine wichtige Rolle spielt. Darf ich fragen, womit Sie vergleichen? Dann kann ich Ihnen zeigen, wo der Unterschied liegt."
02"Wir haben bereits einen Anbieter."
Der Einwand der Zufriedenen.
Dieser Einwand klingt nach einer Absage, ist aber oft eine Schutzreaktion. Der Kunde will nicht wechseln, weil Wechsel Aufwand bedeutet. Zeige, dass der Wechsel einfacher ist als gedacht und der Gewinn grösser als der Aufwand.
Frage nach: "Wie lange arbeiten Sie schon mit dem Anbieter zusammen? Was schätzen Sie besonders daran?" Das gibt dir wertvolle Informationen und zeigt echtes Interesse.
Formulierungsbeispiel:
"Das freut mich zu hören. Darf ich fragen, was Sie an Ihrem aktuellen Anbieter besonders schätzen? Ich möchte verstehen, was für Sie wirklich wichtig ist."
03"Ich muss das noch intern besprechen."
Der Aufschub-Einwand.
Dieser Einwand ist oft ein Zeichen, dass der Kunde selbst noch nicht überzeugt ist oder dass du nicht mit der richtigen Person sprichst. Finde heraus, was wirklich dahintersteckt.
Frage direkt: "Was glauben Sie, wird intern die grösste Frage sein?" Das hilft dir, die echten Bedenken zu verstehen. Gleichzeitig kannst du anbieten, das interne Gespräch zu unterstützen.
Formulierungsbeispiel:
"Natürlich. Was glauben Sie, wird intern die wichtigste Frage sein? Ich kann Ihnen gerne Unterlagen vorbereiten, die das Gespräch erleichtern."
04"Jetzt ist kein guter Zeitpunkt."
Der Timing-Einwand.
Manchmal ist der Zeitpunkt wirklich nicht ideal. Aber oft ist dieser Einwand ein Vorwand für etwas anderes. Finde heraus, was wirklich dahintersteckt, und vereinbare einen konkreten nächsten Schritt.
Frage nach: "Wann wäre ein besserer Zeitpunkt?" Wenn der Kunde keinen konkreten Zeitpunkt nennen kann, ist "kein guter Zeitpunkt" meist ein anderer Einwand in Verkleidung.
Formulierungsbeispiel:
"Ich verstehe das. Wann wäre für Sie ein besserer Zeitpunkt? Ich trage das gerne in meinen Kalender ein und melde mich dann wieder."
05"Ich brauche das nicht."
Der Bedarfs-Einwand.
Wenn ein Kunde sagt, er brauche etwas nicht, hast du entweder den falschen Kunden vor dir oder du hast den Bedarf noch nicht sichtbar gemacht. Frage nach, bevor du aufgibst.
Manchmal liegt es daran, dass der Kunde das Problem noch nicht als Problem sieht. Deine Aufgabe ist es, durch gezielte Fragen das Bewusstsein dafür zu schärfen. Nicht durch Überreden, sondern durch echtes Nachfragen.
Formulierungsbeispiel:
"Das kann ich gut nachvollziehen. Darf ich trotzdem eine Frage stellen? Wie gehen Sie aktuell mit [konkretes Problem] um?"
06"Schicken Sie mir einfach Unterlagen."
Der Ablenkungseinwand.
Dieser Einwand ist oft eine höfliche Art, das Gespräch zu beenden. Unterlagen werden selten gelesen. Wenn du einfach Unterlagen schickst, verlierst du den Kontakt.
Frage nach, was genau den Kunden interessiert, und schick dann gezielt das Relevante. Vereinbare gleichzeitig einen konkreten Folgetermin, um die Unterlagen gemeinsam durchzugehen.
Formulierungsbeispiel:
"Gerne. Was interessiert Sie besonders, damit ich Ihnen das Relevante schicken kann? Und wann darf ich mich kurz melden, um zu schauen, ob Fragen aufgetaucht sind?"
Fazit: Einwände sind deine Verbündeten
Wer Einwände fürchtet, verliert Kunden. Wer Einwände als Fragen behandelt, gewinnt sie. Die Grundlage für professionelle Einwandbehandlung ist immer dieselbe: Erst verstehen, dann antworten. Nie kämpfen, immer verbinden.
Im Verkaufstraining von trepos üben wir genau das in realistischen Rollenspielen. Du lernst nicht nur die Theorie, sondern trainierst die Reaktionen so lange, bis sie dir in echten Gesprächen natürlich von der Hand gehen.
Nächster Schritt
Einwandbehandlung live trainieren
Im Verkaufstraining von trepos übst du alle 6 Einwände in realistischen Situationen und nimmst konkrete Formulierungen direkt in deinen Alltag mit.
