Du hast genau eine Chance, einen ersten Eindruck zu hinterlassen. Und dieser erste Eindruck entscheidet oft darüber, ob ein Gespräch überhaupt eine Chance bekommt. Die gute Nachricht: Du kannst ihn aktiv gestalten.
Vertrauen ist keine Zufallsgrösse. Es entsteht durch konkrete Verhaltensweisen, die du bewusst einsetzen kannst. Wer das versteht, hat beim Erstkontakt einen grossen Vorteil – unabhängig davon, ob das Gespräch persönlich, am Telefon oder digital stattfindet.
In diesem Artikel zeige ich dir, worauf es beim Erstkontakt wirklich ankommt und wie du in den ersten Minuten eines Gesprächs eine Verbindung aufbaust, die trägt.
Warum Vertrauen beim Erstkontakt so entscheidend ist
Menschen treffen Kaufentscheidungen emotional und begründen sie rational. Das bedeutet: Bevor dein Gegenüber auch nur eine einzige Information über dein Angebot aufnimmt, hat es bereits eine emotionale Einschätzung von dir getroffen.
Studien zeigen, dass wir innerhalb der ersten sieben Sekunden eines Gesprächs unbewusst entscheiden, ob wir jemandem vertrauen. Das klingt erschreckend kurz. Aber es bedeutet auch: Du hast sieben Sekunden, um aktiv zu gestalten, wie du wahrgenommen wirst.
"Kunden kaufen zuerst den Menschen, dann das Produkt. Wer das ignoriert, verliert Gespräche, bevor sie begonnen haben."
Mathias Arnold, trepos AG
01Vorbereitung zeigt Respekt
Nichts signalisiert Desinteresse schneller als ein Verkäufer, der offensichtlich nicht weiss, mit wem er spricht. Bevor du zum Hörer greifst oder die Türe öffnest, mach deine Hausaufgaben.
Schau dir das LinkedIn-Profil an. Lies die Webseite. Verstehe, in welcher Branche der Kunde tätig ist und welche Herausforderungen diese Branche gerade beschäftigen. Dann stelle Fragen, die zeigen, dass du dir diese Mühe gemacht hast.
Der Unterschied zwischen "Was machen Sie eigentlich genau?" und "Ich habe gesehen, dass Sie gerade in den Bereich X expandieren – wie läuft das an?" ist gewaltig. Der zweite Satz zeigt: Ich habe mich vorbereitet. Ich respektiere deine Zeit.
02Präsenz schlägt Perfektion
Viele Verkäufer:innen sind beim Erstkontakt so damit beschäftigt, ihr Skript im Kopf durchzugehen, dass sie gar nicht wirklich zuhören. Das spürt das Gegenüber sofort.
Echte Präsenz bedeutet: Du bist vollständig im Gespräch. Dein Handy ist weg. Du schaust dem Kunden in die Augen. Du hörst nicht nur die Worte, sondern auch den Ton, das Zögern, die Begeisterung. Diese Signale verraten dir mehr als jede Antwort auf deine Fragen.
Präsenz ist keine Technik. Es ist eine Entscheidung: Ich bin jetzt hier, für diesen Menschen, in diesem Gespräch. Alles andere kann warten.
03Die richtige Eröffnungsfrage
Die erste Frage im Gespräch setzt den Ton für alles, was folgt. Eine schlechte Eröffnungsfrage signalisiert, dass du nur an deinem Angebot interessiert bist. Eine gute Eröffnungsfrage zeigt, dass du am Menschen interessiert bist.
Weniger geeignet
- "Darf ich Ihnen unser Angebot vorstellen?"
- "Was ist Ihr Budget?"
- "Wann können wir anfangen?"
Besser geeignet
- "Was beschäftigt Sie gerade am meisten?"
- "Was hat sich in Ihrem Bereich zuletzt verändert?"
- "Was wäre für Sie ein wirklicher Gewinn?"
Gute Eröffnungsfragen sind offen, laden zum Nachdenken ein und signalisieren: Ich bin hier, um zu verstehen, nicht um zu verkaufen.
04Gemeinsamkeiten schaffen Verbindung
Menschen vertrauen Menschen, die ihnen ähnlich sind. Das ist keine Manipulation, sondern menschliche Natur. Wenn du echte Gemeinsamkeiten findest und ansprichst, entsteht sofort eine Verbindung.
Das können gemeinsame Erfahrungen sein, ähnliche Werte, dieselbe Branche oder einfach eine geteilte Beobachtung über ein aktuelles Thema. Wichtig: Es muss echt sein. Aufgesetzte Gemeinsamkeiten wirken sofort unglaubwürdig.
Auch Humor kann Vertrauen aufbauen, wenn er natürlich kommt und zum Kontext passt. Ein echtes Lachen verbindet mehr als jede Technik.
05Transparenz über den Gesprächsrahmen
Ein oft unterschätzter Vertrauensbaustein: Erkläre zu Beginn, wie das Gespräch ablaufen wird. Menschen fühlen sich wohler, wenn sie wissen, was sie erwartet.
Ein einfacher Satz wie "Ich würde gerne zunächst verstehen, wo Sie gerade stehen, und dann schauen, ob und wie ich helfen kann" nimmt den Druck aus dem Gespräch. Du signalisierst: Ich will nicht verkaufen um jeden Preis. Ich will herausfinden, ob es passt.
"Transparenz ist der schnellste Weg zu Vertrauen. Wer sagt, was er vorhat, nimmt dem Gespräch die Anspannung."
06Pünktlichkeit und Verlässlichkeit als Vertrauenssignal
Vertrauen beginnt vor dem eigentlichen Gespräch. Wer pünktlich ist, zeigt Respekt. Wer die versprochenen Unterlagen vorab schickt, zeigt Verlässlichkeit. Wer sich an den vereinbarten Zeitrahmen hält, zeigt, dass er die Zeit des anderen schätzt.
Diese kleinen Signale summieren sich zu einem Gesamtbild: "Dieser Mensch ist verlässlich." Und Verlässlichkeit ist die Basis jedes Vertrauens.
Fazit: Vertrauen ist kein Zufall
Vertrauen beim Erstkontakt entsteht nicht durch Zufall und nicht durch Glück. Es entsteht durch Vorbereitung, echte Präsenz, die richtigen Fragen und kleine Signale der Verlässlichkeit. Wer diese Elemente bewusst einsetzt, wird feststellen, dass Gespräche leichter werden und Abschlüsse natürlicher folgen.
Genau das trainieren wir bei trepos: Nicht Techniken, die aufgesetzt wirken, sondern Haltungen und Verhaltensweisen, die authentisch sind und dauerhaft wirken.
Nächster Schritt
Erstkontakt-Situationen live trainieren
Im Verkaufstraining von trepos übst du Erstkontakt-Situationen in realistischen Rollenspielen und entwickelst eine Haltung, die sofort Vertrauen schafft.
